Отраслевые решения ↗
Отраслевое досье · 01
IT-компании и SaaS
Система привлечения клиентов для сложного цифрового продукта
Помогаем рынку понять продукт, увидеть его ценность и пройти путь от первого знакомства до демонстрации, внедрения или платной подписки.
Собрать план привлечения →01 · Паспорт отрасли
Как устроена продажа IT-продукта
Краткая модель рынка, с которой начинаем проект.02 · Путь клиента
От задачи до работающего продукта
У каждого этапа собственный вопрос. Содержание и канал должны помогать ответить именно на него.Возникла задача
Как решить проблему и какой класс продуктов вообще существует?
Исследования, обзоры и страницы решенийСобран список
Подходит ли продукт под процессы, масштаб и инфраструктуру?
Сценарии использования, интеграции и документацияВнутренняя оценка
Как объяснить выбор руководителю, IT и безопасности?
Материалы для разных участников решенияПроверка продукта
Можно ли увидеть работу на собственном примере?
Демо, trial, пилот или разбор задачиСогласование
Сколько займёт внедрение и кто отвечает за результат?
План запуска, условия, SLA и сопровождениеРабота после оплаты
Получит ли команда ценность и продолжит пользоваться продуктом?
Onboarding, обучение и продуктовые коммуникации03 · Особенности рынка
Что меняет подход к маркетингу
Каждая особенность превращается в конкретное решение для сайта, содержания, рекламы или аналитики.Продукт трудно объяснить одной фразой
Разделяем краткое обещание, подробную механику и технические материалы по уровням готовности клиента.
Пользователь и покупатель часто разные люди
Готовим отдельные аргументы для исполнителя, руководителя, IT, безопасности и закупок.
Демо ещё не означает продажу
Связываем заявку с квалификацией, подготовкой встречи, пилотом и дальнейшим движением сделки.
Маркетинг продолжается внутри продукта
Учитываем активацию, обучение, использование ключевой функции, продление и расширение аккаунта.
Категория может быть незнакома рынку
Сначала объясняем подход и задачу, затем показываем место конкретного продукта в этом решении.
04 · Потери
Где система перестаёт работать
Четыре распространённые причины, из-за которых интерес к продукту не превращается в выручку.Вместо результата перечислены функции
Клиенту приходится самостоятельно переводить возможности продукта в пользу для своей компании.
Одна страница обращается ко всем
Технический специалист, руководитель и закупщик видят одинаковые аргументы, хотя оценивают разные риски.
Лиды считаются без качества
Маркетинг оптимизируется по числу форм и демо, а продажи получают неподходящие компании.
Контент заканчивается на привлечении
После регистрации пользователь остаётся без понятного пути к первой ценности продукта.
05 · Карта каналов
У каждого инструмента своя роль
Каналы подключаются в зависимости от зрелости продукта, категории и процесса продаж.ИнструментЗадачаМомент подключения
Продуктовый сайт
Объясняет предложение, варианты использования, интеграции, безопасность и следующий шаг
Основа системыКонтент и база знаний
Собирают ранний спрос, обучают рынок и помогают внутреннему согласованию
При сложной категорииSEO и GEO
Дают присутствие в поиске и нейроответах по задачам, категориям и сравнениям
После проектирования структурыКонтекстная реклама
Проверяет сформированный спрос, сегменты, сообщения и посадочные страницы
Для быстрого запуска гипотезДемо и продуктовые сценарии
Переводят интерес в опыт использования и предметный разговор
Перед продажейСквозная и продуктовая аналитика
Связывает источник с квалификацией, активацией, оплатой и удержанием
С первого этапа06 · Специальные методы
Инструменты для сложной B2B-продажи
Карта участников сделки
Для каждой роли фиксируем вопросы, риски, доказательства и подходящее действие.
Матрица задач продукта
Связываем функции с рабочими ситуациями, результатом и языком клиента.
Демонстрация по сценарию
Показываем продукт через задачу конкретной компании и следующий шаг после встречи.
Контент для внутренней продажи
Готовим материалы, которые контакт может переслать руководителю, IT и закупкам.
Связь с использованием
Передаём маркетинговый источник до активации и оплаты, чтобы видеть ценность привлечённых аккаунтов.
07 · Рекомендуемая система
Три уровня работы с рынком
Состав и порядок уточняются после знакомства с продуктом, продажами и текущими данными.Позиционирование и продуктовый сайт
Определяем сегменты, задачи, предложение, структуру сайта, ключевые страницы и аналитику.
Спрос и экспертность
Подключаем поиск, рекламу, контент, сравнения, отраслевые сценарии и страницы интеграций.
Демо, активация и продажи
Улучшаем квалификацию, подготовку демо, onboarding и передачу данных между маркетингом и CRM.
Следующий шаг